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買手如何備戰(zhàn)一場服裝訂貨會？

發(fā)布時間：2018.09.21

服裝訂貨會是服裝企業(yè)邀請經(jīng)銷商、加盟商集中訂貨，再根據(jù)客戶訂單分批分次出貨的一種市場運營方式。春夏訂貨會一般都安排在上年度的9-10月份，秋冬訂貨會一般安排在當(dāng)年的4-5月份召開。大的品牌企業(yè)一年會舉辦四次訂貨會，每個季度一次。那么對于服裝訂貨會，買手如何備戰(zhàn)一場訂貨會？

買手服裝訂貨會要做的工作

買手的工作：首先與高級客戶的接洽會占據(jù)一天大部分的時間；特別看重對流行趨勢的研究，每天都會去店鋪看銷售情況，對銷售數(shù)據(jù)做分析，并參觀學(xué)習(xí)新的商業(yè)模式，包括：商品季度策劃案、商品資金分配、產(chǎn)品波段規(guī)劃、品牌年度推廣規(guī)劃、品牌組合優(yōu)化、品牌知識培訓(xùn)計劃等。

購買季節(jié)來臨，買手需要頻繁出差。通常情況下，國際知名品牌提前一年舉行品牌發(fā)布會，設(shè)計師品牌提前半年舉行訂貨會。這期間，是考驗買手良好的時尚敏感度和精準(zhǔn)的采買計劃能力的時刻。大部分買手的采購并不是在秀場上完成的，而是在時裝秀之后的品牌訂貨會上。采購結(jié)束之后，需要匯集貨品整個系列的介紹，梳理貨品與流行趨勢之間的關(guān)系。

買手要有識別優(yōu)秀的新銳設(shè)計師的能力，這不僅需要買手能夠維護(hù)和拓展交際圈子，并且能挖掘一些小眾設(shè)計師的潛力。同時買手往往會結(jié)合店鋪客戶的需求、設(shè)計師的設(shè)計風(fēng)格，給予產(chǎn)品定位和定價建議。

其實，買手更多的是和設(shè)計師、供貨商站在一條戰(zhàn)線上的，共同研究什么樣的合作模式和價格可以讓目標(biāo)消費者獲得更加愉悅的購買體驗。因為，產(chǎn)品不是賣給買手的，最終是要賣給目標(biāo)消費者。很多設(shè)計師或SHOWROOM都會提前制定好合作和銷售政策，他們都不愿意在議價的環(huán)節(jié)上消耗太多。

目標(biāo)消費者對店鋪的印象不是由新品數(shù)量決定的，而取決于進(jìn)店后能否找到更多心儀的商品。所以，款式的選擇和多少的安排不僅要以綜合銷售數(shù)據(jù)為根據(jù)做統(tǒng)籌。下一個銷售季節(jié)的貨品戰(zhàn)略，需要考慮單品組合、貨品買斷、品牌代理、后期促銷等方案，以便快速應(yīng)對。

選擇款式的時候不一定要成系列地購買，要針對當(dāng)季消費者生活方式的訴求和審美變化做調(diào)整。在同一場合下，做出不同著裝需求的搭配組合。對于多品牌店買手來說，混搭能力很關(guān)鍵。在新季度來臨時，買手要跟蹤整個物流進(jìn)度，安排好上貨物流的波段。

訂單的數(shù)量，與店鋪的銷售規(guī)律、買手對銷售的預(yù)測有關(guān)。根據(jù)貨品和貨源的實際情況，買手在保證預(yù)估銷售額和預(yù)估利潤的前提下，對采購計劃和實際訂單做相應(yīng)的調(diào)整。

巡店，是買手重要的工作內(nèi)容之一。買手與銷售應(yīng)該有比較多的互動，咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)要結(jié)合店鋪銷售來做比對。買手不僅要把控和挖掘產(chǎn)品特性，還必須深度分析企業(yè)的客戶層次。進(jìn)店之后首先觀察門店細(xì)節(jié)，收集銷售的反饋，需要對貨品及時做出反應(yīng)。

在消費者趨于理性的現(xiàn)狀中，對買手店精品化要求越來越強(qiáng)，如何打造一家有品位、品質(zhì)感十足、服務(wù)精準(zhǔn)的買手店值得每個從業(yè)人員思考。可以說，買手店如果想在市場上勝出，與專業(yè)百貨、奢侈品時尚屋共存，需要建立具有人格魅力的買手環(huán)境。

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